Descripción
1. DETECCIÓN DE NECESIDADES DE VENTA Y ARGUMENTACIÓN COMERCIAL DE LAS AGENCIAS DE VIAJES: MODELO TEÓRICO
1.1. Identificación de las fases de venta.
– Detección de necesidades.
– Presentación de propuestas comerciales.
– Cierre de la venta.
1.2. Elaboración de argumentos comerciales.
– Características del producto.
– Características del cliente.
– Motivaciones a la compra.
2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE ANÁLISIS Y REFUTACIÓN DE OBJECIONES
2.1. Principales objeciones al cierre de la venta.
– Precio.
– Tiempo.
– Poder de decisión.
2.2. Técnicas de refutación de objeciones.
– Desmontar el por qué.
– Reformular preguntas.
– Comparación y similitud.
3. PUESTA EN PRÁCTICA DE LAS TÉCNICAS APRENDIDAS EN EL CIERRE DE UNA VENTA
3.1. Desarrollo de las pautas para mantener la conversación centrada en argumentos.
– Eliminación de interferencias.
3.2. Análisis de casos y ejercicios de simulación:
– Venta de un producto con un precio por encima en comparación con un producto similar de la competencia identificada.
– Preparación de la llamada de seguimiento comercial para la toma de decisión sobre el presupuesto presentado al cliente previamente.
– Identificación de indicadores de comportamiento del cliente en la toma de decisión.
