Descripción
1. EL VENDEDOR Y SUS CUALIDADES
1.1. Introducción
1.2. Las principales cualidades requeridas
1.3. Consideraciones
1.4. Misiones del vendedor
1.5. Algunos estilos típicos de vendedores
2. EL CONSUMIDOR Y SU COMPORTAMIENTO
2.1. El consumidor y la satisfacción de necesidades
2.2. Determinación del comportamiento del consumidor
2.3. La motivación
2.4. Comportamiento de elección del comprador
2.5. Necesidades del consumidor
2.6. Necesidades humanas según Maslow
2.7. Estrategias de venta para los nuevos tipos de consumidores
3. LA VENTA Y LA PRESENTACIÓN
3.1. Concepto
3.2. Métodos de venta
3.3. Consideraciones respecto a la venta
3.4. La venta bien hecha
3.5. Fases de la venta
3.6. Conocimiento del producto
3.7. Ventas al por menor
3.8. Mercado de servicios
3.9. La presentación
3.10. El primer contacto, la presentación del vendedor
4. LA SONRISA Y LA INFLUENCIA DE LOS VEINTE PRIMEROS SEGUNDOS
4.1. La sonrisa
4.2. Influencia de los veinte primeros segundos
4.3. Las palabras termitas
4.4. Palabras que provocan respuestas positivas
4.5. Consideraciones finales
4.6. Los primeros gestos
4.7. Atraer la atención del cliente potencial
4.8. La frase de impacto
5. LA TÉCNICA DE LA PREGUNTA
5.1. ¿Qué es una pregunta?
5.2. ¿Por qué plantear preguntas?
5.3. Diferentes formas de preguntas
5.4. Algunos consejos
6. LA COMPRENSIÓN
6.1. La base de la comunicación y del diálogo
6.2. Empatía y la conciencia del prójimo
6.3. ¿Quién debe hablar?
6.4. Vender = Comunicar = Comprender
6.5. Cómo favorecer el interés del cliente y la comprensión
7. EL ARTE DE ESCUCHAR
7.1. Introducción
7.2. El silencio: un instrumento eficaz
7.3. La escucha activa
7.4. Algunos consejos para escuchar mejor
7.5. La técnica del eco positivo
7.6. Hacia una definición
8. LA OFERTA Y LA DEMOSTRACIÓN
8.1. La oferta. Introducción
8.2. La recogida de elementos para la oferta
8.3. La redacción de la oferta
8.4. La entrega de la oferta
8.5. La demostración. Introducción
8.6. ¿Por qué una demostración?
8.7. Objetivos de una demostración
8.8. Principios de una buena demostración
8.9. Problemas de la demostración
9. ARGUMENTAR ES VENDER
9.1. Introducción
9.2. Definiciones
9.3. ¿Qué argumentos utilizar?
9.4. Control de los argumentos
10. OBJECIONES Y EXCUSAS
10.1. La objeción
10.2. Las excusas
10.3. Razones que motivan las objeciones
10.4. ¿Dónde aparecen las objeciones?
10.5. La actitud ante las objeciones
10.6. Tácticas para combatir objeciones
10.7. Objeciones que se deben aceptar
10.8. La objeción más difícil: el precio
11. LA CONCLUSIÓN EN LA VENTA
11.1. Los signos de compra y las técnicas de conclusión. Introducción
11.2. Los signos de compra
11.3. Diferentes técnicas de conclusión
11.4. La petición de descuento
11.5. Ayudar al cliente a decidirse. Introducción
11.6. Actitudes favorables para la conclusión
11.7. Concluir
11.8. La despedida y el seguimiento de la venta. Introducción
11.9. El seguimiento de la venta
11.10. Mantener la confianza
11.11. Prestar servicio
12. ACTITUD ANTE LAS CRÍTICAS Y LAS RECLAMACIONES
12.1. Introducción
12.2. Consejos de actuación
12.3. Procedimiento para detener a un cliente enojado
12.4. El cliente agresivo
